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招商快车:企业招商启动的五个关键动作

发表时间:2016-08-05

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招商到底是为了什么?,相信很多企业家都意识到了招商的重要性和必要性。也理解了在什么背景下是需要启动招商的。这里简单的划分为两类,一

“招商到底是为了什么?”,相信很多企业家都意识到了招商的重要性和必要性。也理解了在什么背景下是需要启动招商的。这里简单的划分为两类,一类是新品渠道突围,第二类是老品渠道升级。无论是新品上市还是二次销量提升,都需要密切关注几个关键的动作,从而确保项目顺利推动及达成预期目标。

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关健动作一全员引爆,全员招商
我们常常看到招商项目启动后,除了招商部加班加点外,其他部门置若罔闻,很少主动去传播企业的相关资讯,对待客户也没有一种营销的意识。实践证明,要进行全员招商意识的引爆才对。从而形成以专业招商团队为主,公司各部门协同作战为辅的立体化360度招商体系。对于非业务部门同样制订一套考核奖励体系,并进行专业的培训,让他们了解项目,弄懂项目,会介绍项目。即便不是直接招商,也可能会遇到客户询问或接待客户的时候。为此,很有必要在企业召开一次隆重的渠道招商启动仪式,也可以叫誓师大会。让全体员工头脑每时每刻都有招商,每时每刻都有收取现金多收现金的意识,捕捉一切可能达成的机会。
 
 
关键动作二优化流程,建立标准
项目流程的标准执行在很大程度上直接决定了项目是否成功。招商流程大体有以下几类:项目资料输出标准流程、招商广告发布与管控流程、意向客户数据收集与处理流程,意向客户沟通成交流程,招商团队内部管理流程,客户参观接待流程,招商会组织与管理流程,签约客户对接流程,合作客户服务流程。每一个大流程要细化为小流程。进而形成可检核的标准动作,做到有具体数字,有具体负责人,有具体预案,有具体奖罚措施。
 
 
关键动作三工具整理,系统训练
这里所说的工具是企业呈现给客户的各类资料。其内容的表达,外在的格式都应该有较高的要求。有时候,一个排版不好或者不容易打开的邮件就能彻底错过商业机会。内容是否具有冲击力和逻辑性是首要的两个因素。比如一个项目合作书,优秀的招商策划人员会针对不同的客户群体,不同的发布渠道制作不同的版本。短信的,微信的,邮件的,邮件带附件的,发给大学生的,发给老经销商的等等。工欲善其事,必先利其器。招商工具的整理要全面细致。
 
有了工具以后还要教会员工如何使用,训练要做到常规化和系统化,并坚持与项目实战为导向。从记忆到理解再到灵活运用。多采用头脑风暴,沙盘模拟,换位思考(让员工以客户的身份去调研其他项目)的方法,让团队成员对不同的场景能够产生不同的应激反应。只有经过系统训练的特种兵才能召之即来,来之能战,战无不胜。
 
 
关键动作四打造样板,营造氛围
招商启动后,很多客户都处于观望状态,总希望看到市场成果再做决定。为了提高招商效率,验证盈利模式。企业有必要专门打造一些样板工程:如样板代理商、样板城市,样板渠道,样板终端等。展示样板市场不要过于刻意,要很自然的呈现给投资者。我们想实实在在去操作,尤其要拿到原始数据,做到心中有数。样板工程的掌控力要比较强,合作者的选择尤为重要,既要有市场操作能力,还要有长远的眼光和协助招商的意识。
 
 
关键动作五媒体造势,合力突围
互联网的时代,客户获取信息的速度比我们想象的要快的多,而且百分之九十以上的投资者都有主动搜索的习惯,经我们观察统计,如果一个客户在关注一个项目后,每天用在搜索与项目有关联的信息上的时间平均超过两个小时。任何一条正面或负面的信息都可能触动投资者的神经,对最终的选择和决定造成影响。事实上,很多在实力上并不占优势的企业由于非常注意媒体造势,在互联网等方面呈现出来的状态比实力强的企业要好,最终的招商效果自然要好一些。造势的取材要广泛,要有一定的高度。避免过度营销,到处都充斥着招商信息的低层次传播也有弊端。

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