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用“望闻问切”正确认识招商外包公司

发表时间:2016-07-15

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招商外包已然成为中小企业坚攻渠道的首选,然而正确选择外包合作伙伴,不仅关乎企业投入渠道建设的回报,并且也会影响企业抢占市场

        招商外包已然成为中小企业坚攻渠道的首选,然而正确选择外包合作伙伴,不仅关乎企业投入渠道建设的回报,并且也会影响企业抢占市场的先机。招商外包自开创以来仅3年,涌现出大批公司先后入驻,规模、实力、专业度、作业水平层次不齐。当你在选择外包对象时,就好比把渠道托付于人,当慎之又慎。

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  中医把“望闻问切”视为医之纲领,用4种方式来全面了解病人,若把公司比作一个人,各个部门职责构成一个整体,其复杂性也需要不同的方式来深入剖析。只有把合作伙伴的优劣势真实掌握,你才能知道是否与自身的企业互补,合作伙伴是否能很好的执行项目。“望闻问切”同样适用于考察公司,也必须这么做才能正确认识一家合格的招商外包公司。
  
  “望”:有目的观察公司体系
  
  正如《灵枢•本脏篇》所说:“视其外应,以知其内脏。”有些问题观察公司的体系便可推断出一二,笔者曾采访过一位企业老总姚总,关于寻找招商外包合作伙伴的经历。他先后考察了两家公司,一家位于上海,一家位于北京。最直观的能看到两家公司招商执行团队工作方式的不同。北京的这家公司招商专员在电话沟通中话术不成系统,相同的问题不同的员工回答都有所差别,这就会让投资者产生疑问,质疑真实性。碰到某些生僻问题,还会发生一时无从回应的情况。反观上海的那家公司,招商专员话术标准化,口径统一,沟通流畅。后来经了解,他们每一个项目组都会有各自的话术方案,百问百答,目的就是为了避免串词,力求高效邀约,并且基于IT化管理技术,可以做到时时回馈每一个项目组,每一个人的电话沟通数量、质量,随时纠偏。
  
  “闻”:听成功案例,嗅成功方法
  
  能做的比别人出色或做到别人不能做的事,要么是一家专业性极强的公司,要么是一家经验非常丰富的公司,要么是两者兼顾的公司。服务过的公司总数和成功案例一定是一项重要的考察指标。
  
  其一,了解同行业外包作业的成功案例是否有,具体是如何做的?譬如你所从事的是酒水行业,发现依照传统方式招商已经失灵了,那么外包公司是通过什么方式做到快招商的,找到共性,判断其可行性。
  
  其二,了解单场招商会能达到的规模,是否能满足你预期的招商目标?现在有一部分传统老企自己也持续在做招商,几年下来累计的加盟商能达到百余家。然而这个数字远不足以竞争全国市场,就需要寻求一家顶尖的招商外包公司快速、规模化的进行招商。  
   
      “问”:问症结,找病因
  
  同一套招商体系用于不同的项目产生的效果必然是不同的。这很好理解,每一家企业的现状各不相同,有产品突出的、有品牌知名度高的、有资源背景丰富的,相对应的劣势也各不相同。只有找到招商症结,才能对症下药。招商诊断是招商外包公司首要要做的事,误诊不但治不了病,还会造成病情不断恶化,所以好的招商外包公司又是一位好的企业医师。
  
  “切”:召开专项会议,深度沟通
  
  明确招商症结之后,下一步的专项研讨会重点就可落在了解决方案上。通过会议了解合作方的优势,包括资源优势、团队优势、技术优势、平台优势,评估其执行项目的能力。深度沟通,达成一致。
  
  今天,面对互联网时代的信息爆炸,虚假夸大消息比比皆是,一套系统化的考察流程一定能让企业减少损失,少走弯路,早日找到适合自己的招商外包合作伙伴。
 
 
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